Marketing y Publicidad

Comentario

Comentario de Brian Orchow el junio 4, 2010 a las 12:18pm

Estimado Raúl,
He visto el problema, y se debe a que no ha habilitado su cuenta. Al momento de registrarse un mail es enviado con un link para validar su cuenta.
El sistema me indica que el mail ha sido enviado. Revise su correo, también en la parte de correo no deseado. Porque su casilla pudo haber bloqueado el mail. De todas maneras, ya se le envio otro mail con el link para validar su cuenta por si acaso el anterior no llego a destino

Pido disculpas por las molestias ocasionadas. Pero esta serie de pasos es para evitar registraciones fraudulentas que perjudiquen a los usuarios del sitio.

Saludos Cordiales
Brian Orchow

Comentario de Raúl Jorge Butrón el junio 4, 2010 a las 11:49am

He cumplimentado varias veces los pasos requeridos por el site para la colocación de una publicidad gratuita, tal como la ofrecen, pero luego de varios intentos y de haber ingresado correctamente mis datos personales, no pude acceder al espacio que supuestamente me habían otorgado para subir los datos de la empresa, por lo que sugiero a los responsables solucionar estos detalles, que seguramente obedecen a cuestiones operacionales y/o técnicas, para así poder terminar de incluir mi empresa de publicidad radial en ese espacio. Muchas gracias y muy buena la iniciativa.

Comentario de Brian Orchow el junio 4, 2010 a las 2:05am

Estimados colegas,
Quería contarles que hemos lanzado el portal TeneLoQueBuscás, el cual permite publicar y contratar servicios de manera confiable y gratuita.
El sitio es www.teneloquebuscas.com.ar
Los invito a que formen parte de la comunidad de TeneLoQueBuscás y puedan acceder a un amplio mercado de clientes.

Saludos Cordiales.
Brian Orchow

Comentario de Sebastián Mónaco el marzo 7, 2010 a las 4:30pm

El marketing electrónico, el gran igualador para el sector hotelero - y puedes implementarlo sin arruinarte

Para muchos hoteles independientes, las ventas online son la única herramienta viable para poder compartir con los establecimientos de las franquicias. Sin embargo, sigue habiendo muchos hoteleros independientes que creen que las ventas online no están a su alcance, o que es un sistema cuya implementación es demasiado cara o compleja.

La pregunta que me suelen hacer con más asiduidad es acaso la siguiente: “¿Tengo conocimientos de marketing online, pero dónde empiezo?” Hay que empezar con el compromiso de hacer más que simplemente contratar a alguien para diseñar un sitio web. La creación y el mantenimiento de una estrategia de ventas online implican varios elementos, de los cuales destacan el Sistema Global de Distribución, Internet y los intermediarios online.

Un repaso a lo fundamental de un sitio web hotelero
Durante los últimos años, el desarrollo web para el sector hotelero ha hecho grandes avances. Hace ya mucho tiempo que se encargaba el diseño web al informático de la oficina, a una agencia de publicidad o a una empresa escogida de la Páginas Amarillas. El conocimiento del marketing hotelero se ha convertido en un ingrediente esencial del proceso.

Hemos aprendido que hay varios factores importantes en el diseño de un sitio web efectivo y productivo: conocimientos de cómo funcionan los buscadores; el uso de técnicas de marketing hotelero en el diseño global; lo importante que son los contenidos de texto; y que puede que un diseño llamativo resulte atractivo, pero rara vez funciona bien en el entorno del diseño web para el sector hotelero.

Últimamente hemos aprendido que la optimización para buscadores es una pérdida de tiempo si no se ha optimizado primero el diseño de un sitio web. No debes caer en la trampa de creer que el hecho de contratar a alguien para llevar a cabo la SEO aumentará la productividad de tu sitio web, si no has optimizado primero su funcionalidad. Puede que más usuarios lo encuentren, pero el principal objetivo es convencerles para que realicen una reserva, en lugar de limitarse a navegar por él. Lo más importante de todo son los contenidos web.

La optimización del diseño web requiere conocimientos sobre cómo y por qué la gente elige alojamiento hotelero en Internet; cómo los usuarios leen y evalúan la información del sitio web; los requisitos técnicos necesarios como para que los buscadores lo encuentren; y las formas de mejorar tus posibilidades de éxito respecto a la competencia.

No es cosa de otro mundo, pero sí requiere una serie de conocimientos técnicos y de marketing. Muchos propietarios y directores siguen juzgando el sitio web de su hotel por su valor estético, en lugar de su funcionalidad. A aquellos hoteleros que están contentos con tener un sitio web atractivo, en lugar de uno funcional que genere reservas, les recomiendo que dejen de leer esto, ya que no encontrarán nada de interés.

Los motores de reserva online
Dada la sofisticación de los motores de reserva online actualmente disponibles y lo económico que son, no hay excusa que valga para no incorporar uno en tu sitio web. Si crees que eres capaz imponer tu voluntad a los usuarios para que hagan una reserva por teléfono o correo electrónico, te llevarás un buen chasco. La mayoría de los usuarios quiere la satisfacción de realizar una reserva online en “tiempo real” y recibir una confirmación instantánea de la transacción. He oído todas las excusas típicas, como, por ejemplo, “queremos que la gente nos llame para poder ofrecerle un servicio personalizado”, que no son más que tonterías. La gente que es capaz de creer esto simplemente no entiende lo que busca el viajero online. Desde luego, algunos usuarios encontrarán tu sitio web y luego llamarán para realizar una reserva, pero ¿cuántos no lo harán?

Hoy en día, muchas personas no quieren molestarse con líneas de teléfono ocupadas, que se les retenga la llamada inmediatamente o que no se la cojan, ni quieren enviar un correo electrónico a través de la inmensidad de la Web, ya que carece de suficientes garantías para la mayoría de la gente.

Para aquellos de vosotros a los que les preocupa el coste, los motores de reserva son muy económicos. En muchos casos se amortizan con sólo una o dos reservas al mes. Compara precios para encontrar el motor de reserva que mejor se adapte a tu hotel. Algunos son mejores que otros en cuanto a funcionalidad y facilidad de uso; algunos están mejor adaptados a mercados emisores internacionales que otros.

La sencillez es un factor importante. Antes de tomar una decisión de compra, prueba el motor: ¿cuántos clics son necesarios?, ¿cómo funciona el sistema de navegación?, ¿se puede modificar el diseño para combinarlo con el de tu sitio web?, ¿cobra el motor una comisión sobre reservas o una cuota fija? Los mejores motores de reserva cobran una tarifa plana mensual.

Los medios sociales Web 2.0
Actualmente, casi todos los hoteleros han descubierto los medios sociales, aunque la gran mayoría sigue sin sabe cómo utilizarlos para captar negocio. Son divertidos, gratuitos y fáciles de usar, lo que explica en parte su popularidad. Con alguna que otra excepción, los hoteles ya participan en estos medios, pero son pocos los que han obtenidos resultados medibles.

Los medios sociales pueden aportar a los hoteles muchas ventajas en forma de visibilidad y valiosos enlaces entrantes. Los blogs en los medios sociales, creados y mantenidos por los hoteles, pueden mejorar enormemente el posicionamiento natural de sus sitios web, así como aumentar sobremanera el número de enlaces entrantes de los mismos. Pero no te engañes, ya que mantener un blog requiere habilidad y mucho trabajo; es mejor dejarlo en manos de un profesional.

El marketing electrónico
Desde los principios de los años 90, el marketing electrónico ha evolucionado, pasando de ser una novedad a ser una necesidad, sobre todo para los hoteles independientes. Su bajo coste y alta efectividad, frente a las técnicas de marketing de ataño, hace que tenga actualmente la mejor relación calidad-precio.

Los hoteles pertenecientes a las franquicias han tomado por sentado el Sistema Global de Distribución (GDS), desde que la mayoría de ellas empezara a proporcionar acceso al GDS a través de sus propios sistemas de reservas. Aunque Internet ha perjudicado el volumen de negocio generado por el GDS, su potencial podría ayudar a suplementar las ganancias máximas de cualquier hotel.

El GDS está disponible a través de proveedores oficiales, de los que uno de lo mejores es Genares.com (para más información visita su sitio web). Los hoteles independientes también necesitan aprovechar el GDS para tener visibilidad ante los intermediarios online. Al estar online con el GDS, tu hotel estará incluido automáticamente en las listas de los principales intermediarios como Expedia, Travelocity, and Orbitz, todos ellos poderosas fuentes de reservas.

En primer lugar debes ignorar todas estas historias terroríficas que puede que hayas oído durante la guerra entre las franquicias/marcas y los intermediarios online algunos años atrás. Esto es agua pasada. Los intermediarios online pueden generar valiosas reservas y visibilidad global sin precedentes que nunca podrías conseguir por tus propios medios.

Asóciate con uno de los principales intermediarios online y entabla una buena relación profesional con él. Algunos intermediarios disponen de programas especiales de asociados diseñados para generar negocio para tu hotel. Mediante la gestión de tarifas e inventario, pueden proporcionarte una base de negocio que te permitirá aumentar las ventas y el RevPAR de tu hotel.

Si ninguno de tus empleados sabe cómo funciona, contrata a un experto, pues el retorno sobre la inversión puede ser muy notable. Hay muchos buenos asesores que pueden formar a tu equipo sobre este inestimable mercado.

La gestión de ingresos
La gestión de ingresos posee muchas facetas. Apliques como la apliques a tu hotel, puede cosecharte grandes recompensas, si se realiza como es debido. El principio básico de la gestión de ingresos reside en que la ocupación de tu hotel consiste de varios niveles o tipos de negocio. La clave de la rentabilidad es crear una mezcla de negocio óptima.

Es sabido que cada tipo de negocio genera una tarifa determinada. A los clientes sin reserva previa, los viajeros, los clientes que llegan en autocar, los turistas y otros se les aplican tarifas distintas. La gestión de ingresos ayuda a maximizar la ocupación y la tarifa media.

La creación de una base de clientes de tarifa reducida te permitirá reducir la disponibilidad de dicha tarifa a medida que se disminuya la oferta de habitaciones y cobrar tarifas más altas. Es importante recordar que la tarifa media no es aquélla por la que vendes algunas habitaciones, sino aquélla por la que vendes todas ellas. La meta no es conseguir una ocupación del 100%, sino vender cuantas habitaciones sea factible por la tarifa más alta posible.

Es obvia la relación entre la gestión de ingresos y las ventas online. Si utilizas estas ventas en todos sus formatos, podrás crear una base de negocio que te permitirá cobrar tarifas más altas a los clientes que reservan con antelación y a los que se alojan en tu hotel sin previa reserva. Debes aprovechar esta oportunidad.

El marketing electrónico ha llegado para quedarse, pero cambia y mejora cada día. Necesitamos cambiar y mejorar al mismo ritmo.

Contacto:
Neil Salerno, CHME, CHA
Hotel Marketing Coach

TAGS: Marketing, e-mail marketing, Marketing Digital, Marketing Electrónico, Hotelero

Comentario de Sebastián Mónaco el marzo 3, 2010 a las 10:43am

Vicent Labey: "Los usuarios deben convencerse de que recibirán algo útil a cambio de sus datos"

Transparencia y acuerdo del consumidor. Para Vicent Labey, fundador de la agencia de marketing digital Aedgency, estos son los principales valores con los que debe contar una empresa a la hora de promocionarse en Internet. En una entrevista en exclusiva, realizada durante la feria OMExpo celebrada en Madrid la pasada semana, este experto explica a hoyTecnología su apuesta por un modelo consentido de acciones que beneficien tanto a anunciantes como a consumidores.

Los usuarios deben estar convencidos de que recibirán algo útil a cambio de sus datos, defiende este experto en marketing online, que fundó hace cuatro años esta compañía que ayuda a empresas tan dispares como Apple, Barclays o L'Oreal o Nike a gestionar sus campañas en la Red.

Según Vicent Labey, su sector ha sufrido una transformación que ha pasado por dar el salto de la clásica campaña de coste por acción a la importancia del márketing de resultados, donde el consumidor está aún más en el centro. Esto es gracias a que, con su acuerdo, se pueden hacer cosas mucho más personalizadas y eficaces» que en otros medios de comunicación, centrados básicamente en campañas de publicidad.

Trabajar junto con el consumidor

Exte experto explica que, para ofrecer ofertas interesantes a los usuarios, las compañías deben tener información sobre los comportamientos del consumidor, y para eso, antes hace falta el acuerdo de éste u 'opt-in'. Una opción que cada vez se abre más paso frente al tradicional 'opt-out', donde los consumidores son agregados a la lista de distribución de emails sin su consentimiento, y tienen la opción de cancelar su suscripción a ese boletín en cualquier momento.

Para que el usuario acepte este acuerdo con las empresas, el fundador de Aedgency considera que primero «debe descubrir el valor de la propuesta y tener confianza en que va a mantener el poder en la relación antes de aceptar la cesión de sus datos». «Creo que el marketing en Internet va a continuar su evolución en esta dirección, donde no sólo hacemos publicidad, sino que trabajamos junto con el consumidor para entender lo que le interesa y ofrecerle ofertas acordes a eso», asegura Labey.

Este experto en marketing aboga por la educación y la transparencia total» para conseguir este acuerdo, de forma que el consumidor entienda el trabajo de las empresas y dejen de tenerle miedo a lo que hacemos .

Preguntado por el papel de las las redes sociales en su sector, Labey considera que son muy interesantes debido a su interactividad y a la confianza que aportan a los usuarios. Aunque no hablo de Myspace o Facebook, hay miles de redes, matiza.

Este emprendedor aboga por intentar nuevos formatos de publicidad para los consumidores de las redes sociales, como el que Aedgency está poniendo en práctica actualmente, donde los usuarios tienen la posibilidad de interactuar con el anunciante e indicar si su mensaje es interesante o no. Estamos utilizando la tecnología para analizar el contenido de las discusiones en una red social y poner mensajes y ofertas adecuados con éstas.

Comentario de Sebastián Mónaco el marzo 1, 2010 a las 11:40am

Un 66% de las empresas incrementará su inversión en marketing digital durante 2010

El 64% de las empresas aumentará su presupuesto destinado a acciones SEO, mientras que el 54% aumentará el dinero destinado a campañas de email marketing

Según un estudio presentado por Puro Marketing, Proclientia, compañía especializada en servicios y soluciones SaaS, presenta en España un estudio llevado a cabo por su partner ExactTarget y por Econsultancy entre más de 1.000 empresas y agencias de marketing. De acuerdo con el mismo, el giro de los presupuestos de marketing desde los canales tradicionales hacia los canales digitales seguirá aumentando en 2010. De hecho, el 46% de empresas planean incrementar su gasto en Marketing durante este 2010, e incluso un porcentaje mayor (66%) incrementará su inversión en los canales de marketing digital.

Según el estudio, el 28% de las empresas están ya pasando parte de su presupuesto desde los canales tradicionales hacia el marketing digital. Parte de la causa de este cambio es que las empresas encuentran más fácil medir el impacto de sus campañas en estos canales.

Las empresas que se centran en el análisis de la reputación de la marca como medida de la efectividad de una campaña de marketing son las más propensas a cambiar las campañas en medios tradicionales por el marketing digital. No es de extrañar, ya que los vendedores que se centran en este indicador son los que más rápidamente están aumentando su inversión en medios como Facebook y Twitter.

El estudio que ahora comunica Proclientia también señala que aunque, en teoría, los directores de marketing tienen más dificultad para medir el retorno de la inversión en las acciones de Social Media y de Marketing Móvil, estos canales son los que más van a crecer en los presupuestos de Marketing durante este año.

Otro dato que arroja el estudio es que el 64% de las empresas aumentará su presupuesto destinado a acciones SEO, mientras que el 54% aumentará el dinero destinado a campañas de email marketing. Sólo el 3% de las compañías reducirá su presupuesto para alguna de estas áreas.

Finalmente, otros dos aspectos que destaca el informe es que mientras que el 40% de las empresas encuestadas señala que el recorte en los presupuestos es la principal barrera para realizar acciones de marketing digital, el 48% de las agencias de marketing que participaron en el estudio señalaron como principal causa la falta de comprensión por parte de las empresas sobre lo que significan estas acciones.

TAGS: Marketing, Publicidad on-line, Publicidad digital, Publicidad,

Comentario de Sebastián Mónaco el febrero 25, 2010 a las 8:47am

Si se mide la web como la TV, la publicidad vendrá sola

La web cambia a gran velocidad, pero la forma de medir la publicidad online sigue estancada en los mismos instrumentos que en sus primeros días: visitantes únicos e impresiones de avisos.

Michael Zimbalist, en Adage, cree que esto es una gran ironía. Que las impresiones de avisos están desconectadas con cualquier dimensión de audiencia significativa y que el reinado de las mediciones siga atado a resultados observables mediante la terrible “tasa de cliqueo”.

Las mediciones por resultados, dice, ignoran la poderosa capacidad real de la publicidad no sólo para cambiar la conducta de la gente sino para cambiar sus opiniones. Porque, en realidad, mucho de lo que llamamos publicidad online no es publicidad sino marketing directo.

Una manera de romper con esta tiranía de la respuesta directa y demostrar el poder de la web como verdadero medio publicitario es medir las audiencias en la web de la misma forma en que se mide la audiencia en televisión, por puntos de rating. Ese recurso ofrecería a las marcas anunciantes una métrica comparable para evaluar sus compras en medios. Les demostraría que mostrarse en la web, con el suficiente alcance y frecuencia, puede ser tan efectivo como la TV. Revista Mercado

Comentario de Sebastián Mónaco el febrero 18, 2010 a las 9:55am

La Mayoría quiere que la información en Internet siga siendo gratis

Tal como lo revela el diario ABC de España, otro estudio de Nielsen que se acaba de conocer refrenda el resultado que se viene repitiendo en muchas de las encuestas que se han hecho para escrutar si los lectores están o no dispuestos a pagar por la información en internet. En este nuevo sondeo, que se ha realizado entre una muestra de 27.000 consumidores de 52 países, un 85% de los encuestados se muestra partidario de que los contenidos de los medios digitales se mantengan gratis.

Algunas de las conclusiones del estudio son muy interesantes, como así ha destacado la publicación PaidContent. Entre ellas, figura el hecho de que los jóvenes están más dispuestos a pagar que los usuarios de mayor edad, entre otras cosas porque dan el mismo valor al contenido digital que al que reciben en televisión, lo que se puede interpretar como una visión optimista del futuro del contenido «premium», de calidad.

Pero hay otros datos que también merecen la atención, como es que los consumidores son más propensos a pagar por los servicios que normalmente pagan fuera de internet, como es el caso de películas, música, juegos... Por contra, se muestran menos dispuestos a pagar por contenido generalista, incluyendo aquí las redes sociales, los podcasts, vídeos generados por los conumidores y los blogs. Además, sólo el 43% de los entrevistados asegura que un sistema de pago fácil les haría más propensos a pagar por el contenido en línea.

Desde un punto de vista geográfico, el contenido de acceso libre tiene un apoyo mayor en Iberoamérica, donde el 91% de los encuestados está a favor del actual escenario de los medios. Un porcentaje que es inferior en Asia Pacífico, donde defiende este «status quo» el 80% de los encuestados.

Sólo un 34% de los participantes en este estudio sostienen la idea de que se pague por el contenido del periódico digital y en este caso también el apoyo mayor se registra en Iberoamérica, con un 40%, seguido de Asia Pacífico, con un 36%.

TAGS: gratis, Información, Informe, Internacional, Internet, Pago

Comentario de Sebastián Mónaco el febrero 16, 2010 a las 12:05pm

Los diez errores que cometen los hombres ejecutivos al vender productos a mujeres

'THE WALL STREET JOURNAL'

Las mujeres compran bienes y servicios diferentes a los hombres. Ellas tienen más experiencia como compradoras, le ponen más pasión y cargan con la responsabilidad de las compras para la casa, según indica el rotativo 'The Wall Street Journal'. El diario extrae los diez típicos errores que los ejecutivos al vender productos a las féminas.

Un estudio realizado por The Boston Consulting Group, a raíz de una encuesta realizada a 15.000 mujeres y 5.000 hombres en 22 países, muestra que las mujeres realizan más del 70% de las compras de bienes de consumo discrecionales cada año, que supone el mayor crecimiento del mercado a nivel global, incluso mayor y más rápido que el consumo combinado de China e India.

Esta consultora extrae 10 típicos errores que los hombres ejecutivos comenten tanto cuando crean productos a mujeres como cuando desarrollan el márketing de dichos productos:

1. Ignorar la importancia de lo emocional. Los hombres ejecutivos alcanzan a menudo posiciones de liderazgo en el sector manufacturero, financiero o de márketing. Ellos son recompensados y reconocidos por su habilidad para identificar beneficios técnicos y funcionales, pero con frecuencia se equivocan al ignorar la importancia de lo emocional para la mujer a la hora de adquirir un producto. Mientras la mujer se deja llevar por los sentimientos que esa compra le provoca, el hombre, realiza sus compras habituales por la rutina de reemplazar sus productos.

2. Recortar los precios para maquillar las ventas. El maquillaje de las ventas por parte de los ejecutivos mediante ofertas o promociones surte en las mujeres el efecto contrario al esperado. Ellas, comprometidas con la calidad, piensan que los precios bajos suponen productos mediocres.

3. No cambiar los productos de un año para otro. Los ejecutivos economizan en el desarrollo de productos, realizando mejoras enfocadas a ganar dinero a corto plazo. Dilatar el desarrollo del ciclo de un producto realizando pocos cambios en el mismo de una temporada a otra, supone dificultar la diferenciación respecto a sus competidores. Las mujeres buscan lo nuevo, lo mejor y lo novedoso y se dejan cautivar por la innovación.

4. Afeminar productos para hombres. Los ejecutivos se empeñan en convertir para las féminas productos desarrollados para hombres. Pero lo único que hacen es cambiarle el tamaño, la forma, el envoltorio, el color o la estrategia de márketing. Sin embargo, cuando una mujer considera que el producto no ha sido originariamente creado para ella tiende a rechazarlo.

5. Equivocarse en la diferenciación. Los ejecutivos no conocen realmente las necesidades de las mujeres. Diseñan productos para mujeres sin saber realmente lo que quieren, pro el mero hecho de hacer un "producto para mujeres". Luego se preguntan por qué se quedan en las estanterías, según 'The Wall Street Journal'.

6. Torpe comunicación. El márketing se basa en estereotipos más que en señales de los problemas reales del género femenino. Normalmente, se equivocan cuando se dirigen a un segmento de mujeres, pues no conoce cuáles son exactamente sus necesidades.

7. Descuidar la necesidad de crear productos que ahorren tiempo. Las mujeres centran su principal objetivo en cómo ahorrar tiempo y encontrar equilibrio en sus vidas. El género masculino cada vez toma más partido en las tareas domésticas, sin embargo, el mayor peso recae aún sobre las féminas.

8. Ignorar la importancia de lo social. El sentimiento de comunidad y de empatía es una carencia en la mayoría del género masculino a la hora de crear productos y servicios. Las conexiones personales y la credibilidad son clave para las mujeres. Una clienta satisfecha con una empresa atrae a otras nueve o diez.

9. Olvidar los diseños estéticos. Las mujeres adoran el color, mientras que los hombres no pasan del blanco y el negro. El género femenino ve en la compra de cada producto una aventura, una forma de adquirir excitante. Los hombres, en cambio, enfocan sus prioridades en la funcionalidad, la durabilidad y el precio.

10. Infravalorar la importancia del amor. Por último, el género femenino considera que el amor es el aspecto más importante de sus vidas. Las mujeres casadas con hijos, sobre todo, tienen el menor tiempo de expresar su amor y, por tanto, buscan productos y servicios que digan 'Te quiero'.

TAGS: Compras, Ejecutivo, Ejecutivos, Mujeres, Hombres, Errores, Consultoría,

Comentario de Sebastián Mónaco el febrero 13, 2010 a las 9:10am

Los 8 factores que los “marketineros” no pueden soslayar cuando diseñan sus estrategias de marketing “caóticas”

PHILIP KOTLER
Las señales de turbulencia están por todos lados y no parece que vayan a desaparecer a corto plazo. La gente de marketing tiene que cambiar de mentalidad y mantenerse en alerta absoluta para estar en condiciones de responder de inmediato con el programa de marketing indicado cuando la turbulencia azota y el caos reina.

1) Asegure su cuota de mercado en los principales segmentos de clientes. No son tiempos para ser demasiado egoísta, así que su primera prioridad debe ser asegurar sus segmentos clave y prepararse para evitar los ataques de la competencia en busca de sus clientes más leales y rentables.

2) Esfuércese —agresivamente— por aumentar su cuota de mercado a costa de competidores que apunten a segmentos de clientes similares. Todas las empresas compiten por una mayor cuota de mercado y, en tiempos caóticos y turbulentos, muchos se han debilitado. Cortar los presupuestos de marketing y los gastos de viajes de venta es una segura señal de que la competencia se está ajustando por la presión. Vuelva a la caza para acrecentar su cuota en los segmentos clave a expensas de esa competencia debilitada.

3) Investigue su mercado porque las necesidades y deseos de los clientes están en constante cambio. Todo el mundo está bajo presión en estos tiempos de turbulencia y caos. Todos los clientes, incluso los de sus segmentos clave, ésos que conoce tan bien. Manténgase cerca de ellos. Estúdielos más que nunca. No querrá verse recurriendo a los viejos “probados y aprobados” mensajes de marketing que ya no hacen efecto.

4) Busque aumentar –o por lo menos mantener— su presupuesto de marketing. Con el mercado constantemente sacudido por las turbulencias y los clientes arrastrados con él, y convertidos en destinatarios de la agresividad del marketing de la competencia, este es el peor momento para pensar en reducir el presupuesto de marketing. De hecho, debería aumentarlo, reasignando fondos con el fin de perseguir nuevos grupos de clientes. Hay que asegurar el frente interno.

5) Concéntrese en todo lo que sea seguro y enfatice los valores. Cuando las turbulencias asustan a todos en el mercado, hay una huida masiva de clientes hacia lo seguro. Es el momento en el que necesitan sentir la seguridad de su empresa, sus productos, sus servicios. Haga todo lo posible por comunicarles que seguir haciendo negocios con usted es seguro. Véndales productos y servicios que los ayuden a percibirlo y gaste lo que sea necesario para lograrlo.

6) Abandone los programas que no funcionan. Su presupuesto de marketing siempre estará bajo la lupa, tanto en los buenos tiempos como en los malos. Elimine todos los planes ineficientes antes de que se lo pidan. Si no los está monitoreando personalmente, no dude que alguien lo está haciendo, incluso esos colegas suyos cuyos presupuestos no pudieron salvarse de las “tijeras”.

7) No haga descuentos en sus mejores marcas. Todos dicen que no se debe hacer descuentos cuando una marca tiene éxito y es reconocida. Cuando hace un descuento, instantáneamente le dice al mercado dos cosas: por un lado, que el precio era demasiado elevado; por otro, que nunca recuperará el valor anterior. Si quiere responder a necesidades y deseos más austeros de sus clientes, cree un producto o servicio nuevo, distinto, con una nueva marca y precios más bajos. Así, les da a sus clientes sensibles al precio una posibilidad de seguir eligiéndolo, sin alejar a aquellos que están dispuestos a pagar sus marcas más caras. Una vez que la turbulencia disminuya y el panorama se calme, podrá evaluar la posibilidad de discontinuar la nueva línea de productos —o no. Recuerde, es mejor que usted canibalice sus propios productos que ver cómo lo hace su competencia, por lo menos podrá venderles más si siguen siendo sus clientes.

8) Salve a los fuertes; despréndase de los débiles. En mercados turbulentos, es imprescindible reforzar y promover las marcas fuertes para que sean aún más fuertes.
No hay tiempo ni recursos para dilapidar en mercados frágiles o productos débiles que no estén respaldados con una sólida base de consumidores. Hay que concentrarse en reforzar el valor agregado de aquellas marcas que lograron solidez en el mercado y en los productos demandados por los clientes. No olvide que una marca nunca es lo suficientemente fuerte, especialmente cuando la economía tiembla. HSM España

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